Интервю с Керстин Шмит, ръководител проекти за Германия и Източна Европа и мениджър за региона в Renewable Energy Corporation (REC)

Очакваме да достигнем 50-60 MW инсталирана мощност в България до края на годината

Бихте ли представили себе си и позицията, която заемате в REC, пред българските читатели на сп. Енерджи Ревю?

Казвам се Керстин Шмит и работя за REC от три години. Oтговарям за проектите на компанията в Германия и Източна Европа, в това число и България, която в момента е най-важният пазар за нас в региона. Това е причината, поради която сме се фокусирали върху него и влагаме много усилия тук.

Как бихте сравнили пазара и реализираните проекти на REC в България с тези в съседна слънчева Гърция, например?

Мога да кажа, че България е много по-привлекателна от Гърция, тъй като там има много ограничения и получаването на разрешителни за даден проект е изключително трудно. Разбира се, в България беше необходимо известно време, в което всички да разберат как се случват нещата на практика. Днес обаче имам чувството, че хората са доста добре осведомени и са напреднали в своите знания за това как успешно да изграждат соларни проекти.

Гърция беше част от страните, които проучвахме, но намирането на финансови източници там е много трудно. Това е проблем и за България, разбира се, но в много по-малка степен. Затова, съдейки по пазарния дял, който имаме като компания, мога да кажа, че в България той е 10 пъти по-голям от този в Гърция и поради тази причина сме съсредоточили усилията си именно тук. В този контекст мога да определя и участието ни на тазгодишното издание на изложението за ЕЕ и ВЕИ като наистина полезно.

Очакванията ни са да достигнем 50-60 MW инсталирана мощност в България до края на 2012 г.

Как е организирана дейността и партньорската структура на REC в България?

Както знаете, в структурата на REC има отдел, който се занимава с маркетинг и продажби, така че имаме вътрешни хора, които са отговорни за този тип дейности, организацията на участията ни на изложения, като някои от тях отговарят за Източна Европа. В екипа, който аз оглавявам, работи мениджър ключови клиенти, който ежедневно сътрудничи на клиентите ни в България. На българския пазар работим основно с един партньор - фирма Електро-Соларни Системи, който е наше лице за местните проекти. Той подписва договори, оторизиран е да работи сам по някои проекти и клиентите купуват от него. В случай на реализация на мащабен проект, ние подпомагаме дейността му. В съвместната си работа се радваме на пълна прозрачност и си партнираме във всяка стъпка от даден проект. Нашият партньор е много силен като ЕРС контрактор, така че предлагаме и този тип услуга.

Прилагате ли тази стратегия на работа с клиентите на всички пазари в региона?

Стратегията много зависи от пазара и партньорите, които можете да откриете на него. Бих казала, че в общия случай не разчитаме на изключителни партньори. Така например в Германия, в диструбуцията работим със 7 компании, а при реализацията на проекти - с 15-20 партньори, тъй като пазарът е огромен. За източноевропейския пазар, и по-специално за България, предпочитаме да работим с местна фирма, която е добре запозната със законодателството и това, което се случва на пазара, а освен това познава добре хората, което е важна част от бизнеса. Поради тази причина ние предпочитаме тази стратегия, но на други пазари не действаме толкова екслузивно. Важно е да спомена, че и тук имаме проекти с други клиенти, но бих казала, че основният обем от дейността ни се извършва съвместно с партньора ни Електро-Соларни Системи. Работим успешно заедно вече 2 години и половина, така че не бихме променили работеща система. Понастоящем обаче сме в процес на подписване на договор за мащабен 10-мегаватов проект с нов клиент, директно.

Кой е проектът в България, с който се гордеете най-много?

Има един, който е по-специален, защото беше първи за нас. Спомням си, че пътувах доста често до България и шефът ми все ме попиташе какво правя тук, защото по това време не бяхме активни на местния пазар. Уверявах го, че и това време ще дойде. И тогава, през януари 2010 г., дойде отговорът на въпроса - имахме реализиран 5-мегаватов проект, всъщност първият голям парк, изпълнен в страната, и ние бяхме част от него. Наистина съм горда от реализацията му и смятам, че поради тази причина винаги сме първи, тъй като когато нещата започнат да се случват на даден пазар, ние вече сме на него. Смятам, че ако дадена компания навлезе на даден пазар и нещата вече се случват, то тя е закъсняла. Това беше много добро начало за нас, защото в този бранш всички се познават, и ако кажеш, че имаш успешно реализиран толкова голям проект, това е добра референция.

Как българските клиенти контактуват с Вас с оглед на факта, че сте млада привлекателна дама, което не е типично за мениджърите в този бранш?

Мисля, че освен това, притежавам и доста дълъг опит от повече от 10 години. Това, което клиентите знаят добре и оценяват, е, че получават много добро обслужване от REC. Опитваме се да използваме нашата мрежа, като им помагаме в различните етапи от реализацията, за да могат да осъществят своите проекти. Ние разполагаме с множество референции и когато хората осъзнаят, че REC може да им даде цялостен проектен пакет, тогава те са убедени, че трябва да работят с нас.

Какви са очаквания Ви в дългосрочен аспект за развитието на местния пазар? Как виждате своето бъдеще тук?

Аз съм оптимист и мисля, че пречките, които изникват, са част от работата, както и тяхното разрешаване. Очаква се в България преференциалната тарифа да бъде намалена, но поради понижените разходи на производители и доставчици през последните 12 месеца смятаме, че бизнесът е конкурентоспособен в сравнение с други области. Така че интересът за инвеститорите още е много силен и смятаме, че фотоволтаиката ще продължи да се развива. Разбира се, навсякъде е водещо желанието при намаляването на преференциалната тарифа вече започнатите проекти да бъдат приключени преди влизането им в сила. Това е факт и в Германия в момента, където въпреки ежегодните намаления, бизнесът ни продължава да се развива. Надявам се в България да имаме същия шанс и в момента съм с добри предчувствия за това. България е единствената страна в Източна Европа, в която участваме на изложения със собствен щанд, защото ние наистина вярваме в България и местния пазар.